[어떻게 원하는 것을 얻는가?]스튜어트 다이아몬드 /김태훈 옮김.

@ 어떻게 원하는 것을 얻는가 표지

 

어떻게 원하는 것을 얻는가?

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스튜어트 다이아몬드 교수는 실제 경험을 바탕으로 구체적인 사례를 들어가면 이해하기 쉽게 작성해 놓았다. 

한마디로

사람들을 설득해 나 그리고 상대방까지도 원하는 것을 얻을 수 있는 전략과 협상도구, 뻔하지만 실천하기 어려운 현실에 대비해 어떻게 설득할 것인가를 단계별로 구조화, 구체화시켜 정리한 스킬 책이다.

 

이 책을 읽게 된 계기는 2021년 대전과고 영재학교 입시 전형과정 중 마지막 단계인 독후감 제출하기에서 책 리스트에 있어, 과연 어떤 내용일까?라는 궁금증에서 읽게 되었다. 읽는 내내 한 문장도 놓치고 쉽지 않았다. 그만큼 알아야 하고 배울 것이 많은 책이다. 

 

현재 우리사회에서 협상이란? 늘 존재하고 일상에서 끊임없이 이루어지고 있다. 무심코 지나쳐 버린 협상들이 이 책을 읽으면서 다시금 되짚어 보았던 계기가 되었다. 

 

일상생활에서 엄마, 아빠, 누나 등 가족과의 대화에서 일어 날 수 있는 협상, 학교생활에서 친구들 사이에 발생될 수 있는 협상의 경우, 학원에서 제시한 의견에 대한 견해에서 보일 수 있는 협상, 동아리 활동에서 리더로서 의사소통이 불발되었을 때 할 수 있는 협상 등등 일상과 협상은 동등한 위치가 아닐 수 없었다. 

 

이 책에서 협상함에 있어서 가장 중요한 핵심 전략 12가지로 요약하고 있다.

'목표에 집중하라.', '상대의 머릿속 그림을 그려라.', '감정에신경 써라.', '모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.', '점진적으로 접근하라.', '가치가 다른 대상을 교환하라.', '상대방이 따르는 표준을 지적하라.', '절대 거짓말을 하지 마라.', '의사소통에 만전을 기하라.', '숨겨진 걸림돌을 찾아라.', '차이를 인정하라.', '협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.' 

 

한마디로 내가 원하는 것을 얻기위해서는 원하는 것이 무엇인가에 대해 고민하고, 상대방은 무엇을 얻고자 하는가에 대해 성향을 파악하여 상대방의 감정에 공감한 후 진솔하게 점진적으로 접근하여 가치가 다른 대상을 교환하며 원하는 것을 얻으라는 것이다. 

 

또, 스튜어트 다이아몬드 교수는 협상에 필요한 것들에 대해 목록으로 만드는 것을 중요하게 생각하고 있다. 

협상을 해야 하는 '상대방의 심리'를 분석하고 현재 '상황과 타이밍'을 이용하며, 서로가 원하는 것을 추구 할 수 있도록 제안한 후 상대방이 판단하여 선택하게 만들게 하는 것이 스튜어트 다이아몬드 교수가 말하고자 하는 포인트인 듯하다. 

 

협상론을 함축하는 세가지 질문에 대해 정리해둔 것이다. 3가지 질문을 항상 기억하고 협상에 임한다면 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다.

 

사회적 이슈에서의 협상 이란?

그렇다면 여러사람을 상대해야 하는 경우엔 협상을 어떤 식으로 해야 원하는 것을 얻을 수 있을까? 뉴스나 SNS를 볼 때면 광화문이나 지하철 등 공공장소에서 여러 사람들에게 피해를 주면서 협상을 요구하는 대모 기사를 종종 보곤 한다. 택배노동자들은 시위하느라 택배 배송기사들이 부족하여 소비자들이 택배를 받기까지 상당한 시일이 걸려 불편함을 초래하고, 자동차 회사 노동자들이 임금협상이 되지 않았다는 이유로 파업하느라 새 차를 주문한 사람들이 한참 후에 제품을 받아 볼 수 있고, 또 얼마 전 장애인협회에서 지하철에서 퍼포먼스 때문에 출근시간이 마비되어 시민들의 불편함을 초래하게 하고 등등 이러한 행위들을 하는 데는 분명한 이유가 있을 것이라는 생각이 들면서도 한편으로 무엇을 얻기 위해 저렇게 노력을 하는 것인가?라는 생각을 했던 적이 있다. 

 

이렇듯 여러사람과의 협상에서는 표준과 프레이밍을 활용하는 것이 중요하다. 

사회적 문제를 다룰 때는 그 과정에 있어 특히 공정성이 중요시된다는 것이다. 사회적 문제를 다루는 절차와 그 결과는 많은 사람들에게 노출되므로 양쪽이 수긍하는 표준을 활용해야만 한다. 

우선 가장 일반적이거나 쉽게 수용할 수 있는 표준에서 출발하는 것이 최선이다. 

중동 문제의 경우 "아이들이 죽는 것을 원합니까?" 라는 질문과 난민들에게 "살 곳과 음식을 제공해야 합니까?"라는 질문처럼 사람들은 비인간적인 강경파로 낙인찍히는 것을 원하는 사람은 없기 때문에 여러 사람과 협상할 때는 이렇듯 프레이밍을 사용하는 것이 매우 중요하다. 이때 협상을 충실하게 준비할수록 더 설득력 있는 프레이밍을 제시할 수 있다. 

협상이 어느 정도 진행되었다면 "비폭력을 대가로 팔레스타인 국가 건립을 도와야 합니까?처럼 보다 구체적인 질문을 제기 할 수 있어야 한다. 위와 같은 질문은 그 자체만으로 설득력을 갖기 때문이다. 공적 사안을 다룰 때는 표준에 대한 질문을 많이 할수록 더 강한 설득력을 발휘할 수 있다. 우리는 협상 도구를 활용하여 삶과 세계를 변화시킬 수 있다. 단지 올바른 태도로 체계적인 절차를 따르기만 하면 된다. 

 

진정한 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 상대방을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가? 이책에서 배운 협상 도구를 한껏 활용하면, 모든 사회적 문제는 적절한 해결 모델을 적용하여 효율적인 절차를 밟고 있는지 혹은 진짜 적임자가 참여하고 있는지 판단하면 훨씬 좋은 방법을 찾을 수 있을 거라 생각한다.